La Esencia del Plan de Negocio es la Verdadera Clave
Mucho se habla de las claves del plan de negocio y siempre se intenta resolver la pregunta acerca de qué es lo más importante de un plan de empresa pero nunca se habla de la ESENCIA DE UN PLAN DE NEGOCIO.
Las Claves del Plan de Negocio
Cuando te enfrentas al papel en blanco para plasmar en tinta las virtudes de tu empresa en un plan de negocio con el objeto de convencer al que debe inyectar fondos a para hacerla crecer, hay muchos elementos que son de gran importancia. Yo diría que todo lo que se trata en el plan de negocio, cada una de las palabras escogidas, es clave.
Se trata de plasmar en tan sólo 20-30 páginas toda tu empresa y cómo ésta supone una oportunidad de gran rentabilidad para el Business Angels o Venture Capital.
Hay mucho en juego, poco espacio para contar tanta información valiosa y cada una de las piezas es absolutamente necesaria para convencer: el mercado, los clientes, el equipo, el producto, la financiación, la rentabilidad… Todo es clave porque ¿Quién va apostar por un mercado pequeño o dudoso? ¿Quién va dar dinero a un equipo en el que no crea? ¿Quién apostaría por un producto deficiente? etc…
Todos y cada uno de los puntos son claves del plan de negocio y deben ser tratados con mimo para reflejar claramente las virtudes de tu empresa. Mucha es la literatura sobre esta área y cada uno da más o menos peso a los distintos aspectos de un plan de negocio, pero en mi opinión, no se debe menospreciar ningún elemento.
Sin embargo, hay algo en todo este proceso o arte del plan de negocio que es imprescindible y pocos los que verdaderamente lo ponen en práctica en su plan de negocio. Esto es la identificación del “GENERADOR DE NEGOCIO”.
El Generador de Negocio
El “GENERADOR DE NEGOCIO” es como la trama de cualquier novela o película, es lo central, lo indispensable ya que sin ella ya puedes tener actores de primer nivel, una banda sonora de ensueño y una fotografía espectacular… que sin una buena trama que nutra el corazón del guión, simplemente no transmite y jamás recibirá el Oscar ansiado. El “GENERADOR DE NEGOCIO” es esa trama que es central en nuestro plan de negocio. Todo debe estar orientado a ensalzar esta trama.
Me refiero a ese motor abstracto donde reside la verdadera capacidad de generar flujos de efectivo positivo y rentabilidad independiente de quién lo ejecuta, de cómo se financie, de cómo se promocione e incluso independiente del propio producto en gran medida. Detrás de cada gran proyecto tiene que haber un “GENERADOR DE NEGOCIO” claramente definido que consiste en el enlace entre la oportunidad, el target y la propuesta de valor. Estos tres elementos bien enlazados entre sí deben componer ese motor para generar negocio, ésta debe ser la base de nuestro plan de negocio. Esto es clave.
La Oportunidad
La oportunidad puede ser: o bien la resolución a un problema o la satisfacción de un deseo. Desgraciadamente, el 95% de las oportunidades reside en la resolución de un problema. Os pongo un ejemplo de cada una, por si quedara alguna duda.
La resolución de un problema puede ser la necesidad que tienen ciertas personas en tener un modo de transporte propio para desplazarse sin ganas o posibilidad de desembolsar grandes cantidades. De ahí nace, por ejemplo, la gama Dacia entre otros ejemplos de coches de gama baja. Sin embargo, hay otro grupo de personas que necesitan satisfacer su deseo de demostrar a la sociedad, y sobre todo a sus vecinos, su status social y dejar claro que es una persona de éxito… para este grupo tenemos los Mercedes, BMW, etc… Los fabricantes darán una serie de argumentos para que sus clientes tengan razones lógicas pero creo que son pocos los que discuten porque realmente queremos todos un coche de gama alta.
En resumen, la oportunidad es absolutamente clave, o resuelves un problema o satisfaces un deseo, pero debe de haber algún grupo de personas con una necesidad concreta a resolver ahí fuera que ni lo creas, ni lo destruyes, simplemente existe y lo has identificado. Este grupo de personas es el Target y constituye el segundo elemento del “GENERADOR DE NEGOCIO”.
El Target
El target no es una persona entre 30-45 años de clase socio-económica media alta. El target es la descripción de quien realmente tiene ese problema a resolver o deseo a satisfacer y TODAS SUS CIRCUNSTANCIAS relacionadas con la oportunidad. Con esto de las circunstancias, me refiero que la misma persona puede ser target o no dependiendo de la situación.
Yo mismo valgo como ejemplo. Como CEO de Finanziapyme, un lunes por la mañana, sentado en la oficina en la zona de Goya de Madrid puedo tener la necesidad de mejorar la página web de la empresa, pero un sábado por la tarde paseando por Boadilla soy más bien un target para Cruzcampo. La misma persona, con mi misma clase socio-económica media-tirando-a-pobre, pero de eso no se trata el target – distintas circunstancias, distinta necesidad.
La Propuesta de Valor
Una de las claves de un plan de negocio es la propuesta de valor. Es el tercer y definitivo elemento del “GENERADOR DE NEGOCIO”. Una vez identificado el problema, quién lo padece y todas sus circunstancias, hay que identificar lo que se les ofrece para paliar ese problema. Y no me refiero al producto, sino al valor real de lo se le ofrece. No se trata de un líquido rubio de sabor más bien amargo, me refiero a una excusa para sentarse en una terraza con un grupo de amigos para pasarlo bien, ésa es la propuesta de valor de Cruz Campo mientras paseo por Boadilla.
También se debe tener en cuenta que el mismo problema o deseo se puede resolver con una propuesta de valor distinta. Recurramos también al ejemplo del coche para asentar bien este concepto. En el ejemplo de necesidad de desplazarse sin gastar mucho, el caso del Dacia ofrece una propuesta de valor de estrenar tu propio coche con garantía del fabricante, mientras que un vendedor de coches de segunda mano satisface esa misma necesidad pero con la propuesta de valor de no pasar vergüenza conduciendo un Dacia. Compra el coche que quieres, simplemente sacrifica años y kilómetros hasta llegar al precio conveniente. Misma necesidad, propuesta valor distinto.
Cada uno de estos tres elementos tiene suficiente material como para poder escribir un libro sobre cada uno, pero en este artículo sólo quiero dejar patente que tu empresa debe tener su “GENERADOR DE NEGOCIO” que se compone del trinomio:
Y esto sienta la base para del “HILO CONDUCTOR” de tu plan de negocio.
El Hilo Conductor
Partiendo de la base de que el “GENERADOR DE NEGOCIO” es como es, no olvidando nunca que esto debe ser ya muy atractivo por sí sólo si no, difícilmente vas a atraer grandes cantidades de fondos para financiar tu empresa, habrá múltiples formas de aprovechar ese “GENERADOR DE NEGOCIO”, es más, tu competencia ya lo está haciendo. Tú has elegido tu camino: unas personas determinadas, una zona geográfica, un modelo de ingresos, unas acciones de marketing y por supuesto un producto determinado entre muchas otras cosas. Cuando te sientas a contar todos estos elementos en un plan de negocio debes centrarte en ese “HILO CONDUCTOR”, la trama de tu película.
Debes explicar cómo cada uno de esos aspectos de tu empresa contribuye a explotar ese “GENERADOR DE NEGOCIO”. Es como si cada uno de los elementos de tu plan de negocio debiera tener varios hilos que lo conecte con la trama central: el “GENERADOR DE NEGOCIO”.
Cojamos el ejemplo del equipo de una empresa que ofrece una solución tecnológica innovadora a las empresas de seguros. No es cuestión de explicar cómo el promotor tiene 10 años de experiencia en Accenture, esto no tiene relevancia por si sólo por mucha imagen de marca personal que aporte, lo que verdaderamente aporta valor al proyecto es destacar que pasó esos 10 años trabajando en proyectos para las primeras marcas del sector seguros y que los contactos y conocimientos de las necesidades de su target son imprescindibles para triunfar.
Y así con todos los elementos del plan de negocio. Cada componente debe contribuir a mejorar y hacer funcionar ese trinomio que compone el “GENERADOR DE NEGOCIO”, directamente o indirectamente a través de otro elemento. En este trinomio están las claves del plan de negocio.
Una vez terminado el plan negocio, si pudieras trazar las conexiones entre los distintos elementos, se asemejaría a algo como la imagen de arriba.
Es por tanto, en la identificación clara del GENERADOR DE NEGOCIO y las conexiones de cada uno de los elementos donde encontramos la verdadera esencia del plan de negocio para poder transmitir la emoción necesaria para creer en su éxito.
La esencia y claves del plan de negocio.
- No olvides que todo es importante: No malgastes ni una palabra.
- Identifica tu trinomio: GENERADOR DE NEGOCIO.
- La oportunidad: ¿Problema o deseo?
- El target: ¿Quién es y cuál son sus circunstancias?
- Propuesta de Valor: Lo que realmente aporta.
- Hilo conductor: Centra tu discurso.
Centra tu discurso y enlaza cada elemento para ensalzar la verdadera esencia de tu plan de negocio.
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