Claves en la estrategia de ventas para startups en fases iniciales
Para entender la importancia de las ventas para startups, basta escuchar lo que Daniel Suárez, uno de los emprendedores en serie más importantes del ecosistema startup en España nos decía en la maratón de expertos. Para él, el nacimiento de una startup se da con la primera venta: “una startup no nace cuando se tiene una idea, cuando se constituye, cuando se le mete inversión, con la primera ronda… nace cuando se cobra la primera factura”.
Es más, para Daniel “la métrica más importante si tuviera que medir una sola cosa en la empresa son las ventas”.
¿Cuándo empezar a vender si eres una startup?
Entendida la importancia de las ventas para startups, la siguiente pregunta a considerar es si merece la pena ir al mercado sin tener nada que vender, o muy poco que ofrecer, o esperar a construir mejor producto. Construir producto y vender o vender desde el principio… he ahí la cuestión.
La realidad es que las ventas deben estar en el centro de tu estrategia, desde el primer día, incluso antes de tener un producto completamente desarrollado. Jesús Alonso Gallo, emprendedor e inversor en serie lo explica claramente: “Sal al mercado y empieza a vender cuanto antes. El feedback inicial lo es todo”.
Entendida esta realidad, podemos hablar ahora de cómo trabajar una estrategia de ventas para startups en fases iniciales.
Claves en la estrategia de ventas para startups en etapas iniciales
En las etapas iniciales de una startup, muchos emprendedores se centran exclusivamente en perfeccionar su producto o servicio. Como hemos dicho, la realidad es que un enfoque paralelo en las ventas puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Las ventas tempranas generan ingresos, validan el modelo de negocio y te acercan a tu cliente ideal. Como explicaba Jesús Alonso Gallo, vender un producto mínimo viable no solo es válido, sino esencial. Esta práctica permite obtener datos reales y ajustar la propuesta de valor según lo que realmente quieren los consumidores.
No importa si tu modelo es B2B o B2C, aquí te dejamos 5 aspectos clave que deberás considerar en tu estrategia de ventas para etapas iniciales.
1. Conocer al cliente ideal
Éste es el primer paso estratégico de cualquier emprendedor… ya que no solo define tus esfuerzos de marketing, sino que también te guiará en el diseño de tu propuesta de valor. Algunas estrategias incluyen:
- Crear buyer personas: Perfiles detallados que representen a tus clientes potenciales.
- Realizar encuestas y entrevistas: Obtener información directa de los potenciales usuarios.
- Analizar a la competencia: Entender a quién se dirigen y cómo puedes diferenciarte.
2. No vendas el MVP, vende Nasciturus de tu MVP o incluso la idea…
El hecho de que vendas desde el principio, incluso aunque no tengas prácticamente nada vendible es una mina de oro…. “Las iteraciones intentando vender algo que es invendible todavía, también son buenas” decía Jesús.
Y es que es un error común entre startups el esperar a tener un producto mínimo viable perfecto antes de lanzarlo al mercado. Sin embargo, vender un nasciturus de ese MVP te brinda ventajas significativas:
- Posibilidad de generar algún ingreso inmediato.
- Probar el mercado con un riesgo controlado.
- Obtener feedback para iterar rápidamente.
Un caso clásico es Dropbox, que inicialmente solo lanzó un video explicativo para medir el interés del mercado antes de construir el producto. Este enfoque les permitió validar su idea sin invertir grandes recursos.
3. Trabaja tu resiliencia. Enfrenta el temor al fracaso al lanzar tu producto
Muchos emprendedores temen al rechazo o a lanzar un producto imperfecto y la potencial pérdida de reputación, sin embargo, la reputación no se pierde en etapas iniciales, se construye.
Es algo que Jesús Alonso deja claro en la conversación: “Al principio, nadie conoce tu marca. No hay reputación que perder. Lo importante es lanzarte, probar y mejorar con los datos reales que obtengas”. Esta mentalidad no solo libera a los fundadores de la presión de ser perfectos, sino que también acelera el proceso de aprendizaje y crecimiento.
4. No dejes de vender
Cada intento de venta, exitoso o no, es una oportunidad para aprender y ajustar tu estrategia.
5. Mide tus esfuerzos
La recopilación y el análisis de datos son esenciales para cualquier startup. Desde tasas de conversión hasta pruebas A/B, cada métrica te acerca a una comprensión más clara de lo que funciona.
- Analiza tus resultados: Usa herramientas como Google Analytics o Mixpanel para rastrear datos clave.
- Pruebas A/B: Experimenta con diferentes enfoques de ventas o mensajes para identificar qué genera más impacto.
- Optimización continua: Basándote en los resultados, adapta tu estrategia para maximizar la eficiencia.
Recuerda; el éxito en etapas iniciales no proviene de tener un producto perfecto, sino de cómo lo introduces y adaptas a las necesidades reales de tus clientes… si lo logras, tendrás que abordar la estrategia de crecimiento de tu empresa, y ahí es donde tendrás que decidir qué palanca liderará tu estrategia de crecimiento… ventas, producto o marketing.
Sobre ello nos hablará María Luke en La Maratón de Expertos en Startups. ¡No te lo pierdas!
