Investor deck: Exit | Aprendizajes con Sonia Fernández

Te imaginas ir al banco, alguno que aún venda productos financieros, y que el director de la oficina te intente convencer de que inviertas 10.000€ en un fondo nuevo que va a ser el fondo…

• Más innovador
• Mejor gestionado
• Con un equipo más talentoso
• Una oportunidad única
• Que por supuesto, será el más grande de mundo.

Y cuando haces la pregunta mágica: “¿Qué rentabilidad puedo esperar?” Te responde: “¡Uy! eso es muy difícil de predecir” … Te quedarías algo perplejo ¿verdad?

Pues esto ocurre muchas veces al abordar el apartado del exit en el Investor Deck. Según Sonia Fernández de Kibo, “Muchas veces la parte de exit no está en el investor deck, y bueno, hay muchos emprendedores que lo dejan muy abierto, pero a nosotros, los inversores, sí que nos gusta entender un poco cuál es la visión del emprendedor y, sobre todo, qué tipo de compañías pueden comprar lo que ellos están haciendo”.

Aquí Sonia está siendo muy políticamente correcta y solo pide que al menos demuestres que sabes que su objetivo es rentabilizar el dinero que invierten en ti y que te lo has trabajado para mostrarles las opciones. Hacer ese trabajo significa no sólo hablar de rentabilidades, sino también de posibilidades de salida.

Recordemos las palabras de Villaseca hablando de esto, y que demuestran un patrón: “Muchas veces nos encontramos con que nos facilitan decks que son comerciales. A mí no me dicen ni el destino de la inversión, no me dicen qué voy a ganar o qué opciones de salida puedo tener en la empresa porque se les ha olvidado, no las han tenido en cuenta, o se creen que por mostrar los éxitos de la compañía es suficiente…, pero realmente necesito que me muestres los exits también, porque yo invierto con una finalidad. A mí me da igual si la empresa va bien o va mal si yo no puedo desinvertir de ahí”.

Por lo tanto, lo primero que tenemos que decir es que esta slide no debe omitirse.

Claves para elaborar el apartado de exit en el investor deck

Una vez aclarado que es necesario hablar de exit en el investor deck, el siguiente paso es saber qué hay que trasladar en esta slide.

Y si ya has llegado al momento de elaborar un pitch deck con el objetivo de convencer a inversores, sobre todo cuando se lo vas a presentar a fondos, para que inviertan su dinero en tu startup, tendrás claro que vas a iniciar un camino en el que es probable que a largo plazo pierdas el control de tu empresa, ¿eres consciente de ello?

Hace algún tiempo, hablé en Follow and Connect con Iker Marcaide, emprendedor en serie que ha fundado el unicornio de Flywire, y actualmente inversor de impacto en Zubi Labs. Ahí ofreció un importante consejo para cualquier emprendedor que se acerque a los VCs para captar fondos: “Me parecía interesante atraer Angels… me pensé mucho el tema de los VCs, porque sabía que es un camino de no retorno. Evidentemente cuando metes capital institucional, ya inicias el camino de perder el control de la empresa, por definición”.

Al final, debes tener en cuenta que cualquier inversor que quieras que te financie, desde un BA a un fondo de inversión, invertirá en tu startup buscando tomar una participación accionarial relevante, con un objetivo muy claro: venderla en el futuro para obtener una rentabilidad muy alta. Eso implica que tengas que cederle parte de la propiedad de tu startup.

Si entras en esta rueda, tu objetivo debe ser el mismo que el del inversor, los momentos de la venta, eso sí, pueden diferir.

Salvo que sea por necesidad, tu fin será buscar vender el negocio con la mejor valoración posible… otra cosa es que sea mucho más probable estadísticamente un cierre que una desinversión, precisamente por eso, el inversor buscará siempre retornos muy elevados.

Ser consciente de esta realidad, te ayudará mucho a entender el enfoque que busca un inversor en esta slide y las conversaciones posteriores.

Rentabilidad y desinversión

Tras ello, lo siguiente que debes hacer es hablar de rentabilidades, y opciones de salida para el inversor.

La rentabilidad para el inversor, o beneficio esperado, significa trasladarle cuál es el retorno esperado que tendrá al vender su participación. Se suele hablar en términos de multiplicadores de inversión (x2, x5, x10 etc.).

Las opciones de exit en el investor deck son las posibilidades de salida que le das al inversor. Esto es, en qué momentos podrá vender su participación en tu startup y cómo.

¿Qué opciones de exit se dan en startups?

¿Cuáles son las opciones del Exit? En general, aunque pueda haber variantes, podemos simplificar en 4 alternativas que implican una serie de expectativas de cara al inversor:

1. Adquisición

Cuando otra empresa te compra, normalmente una corporación grande o un competidor con los bolsillos muy hondos porque ha recibido el respaldo de inversores potentes. Por lo general compran mercado, pero puede ser también tecnología para incorporar a su producto u otros intereses estratégicos y finalmente también pueden compran talento y know-how.

2. Big Fish Investor

También puede llegar la circunstancia que un gran fondo apueste por tu empresa en fases más avanzadas y se comprometan con acompañaros en hacer la empresa verdaderamente grande. En este escenario, es factible que saquen a los demás socios para ganar participación y aumentar el control.

3. IPO

Salir a bolsa puede ser la mejor y más anhelada opción para los que piensan en grande, pero también hay que tener los pies en la tierra. Como dice Sonia: “Que esto va a salir a bolsa y es la única opción que me planteo es una postura habitual, pero la realidad de la vida es que hay muy pocas compañías que llegan hasta el final”. Aludiendo a las opciones barajadas anteriormente, Sonia comenta que “por el camino va a haber otras opciones y, sobre todo, nos interesa ver cómo están analizando el mercado. ¿Qué otras operaciones en su categoría han visto? ¿Qué consolidación hay?”.

4. Crear un Cash Cow

Esta es la opción tradicional, pensar en el largo plazo, para crear una empresa sólida que proporcione un flujo estable e importante de dinero año tras año. Una opción complicada para una startup que busca inversores. Esto es una estrategia muy a largo plazo y simplemente cae fuera del horizonte temporal con el que juega el inversor, bien porque les interesa sin más o bien porque están sujetos a normas que les imponen un horizonte temporal no muy amplio para rentabilizar el dinero invertido.

Queda patente cuando Sonia me explica que, “al final, la realidad es que nosotros como fondos tenemos horizontes temporales… Entonces, entender la relevancia de cómo ven ellos ese futuro a cinco años es importante”.

Por tanto, si estamos hablando de horizontes temporales de cinco años, la opción más factible pasa por la adquisición, y por eso Sonia comenta que “Si nos enseñan transacciones en el sector y a poder ser transacciones relevantes, nos ayuda a entender qué tipo de apetito hay por este producto”. Es decir, demuestras al inversor que es viable cumplir con sus expectativas.

Y terminando con las expectativas de inversor, como te comentaba en el apartado del equipo, el exit en el investor deck, permite volver a demostrar tu ambición y, sobre todo, que estés alineado con sus intereses, que no olvidemos que, en el caso del inversor institucional, tiene mucho que ver con multiplicar entre 5 y 20 veces esa inversión inicial:

“Sobre todo también por entender cómo de grande están pensando que puede ser la oportunidad”.

En esta línea comentaba que “siempre nos gustan emprendedores que sueñen con hacer esto, algo realmente muy grande. De entrada, preferimos emprendedores más ambiciosos para estar más alineados. Una de las razones por las que hablar del exit es para comprender si están alineados con nuestros objetivos, nosotros siempre decimos que cualquier exit le cambia la vida al emprendedor.

Si recibes un millón, dos millones y no los has tenido antes, te cambia la vida. Sin embargo, para el fondo es probable que el retorno por nuestra participación sea muy malo. Entonces sí que es importante estar alineados con los emprendedores y si sueñan más a lo grande, pues vamos a estar también más alineados con ellos”.

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Al final, podemos concluir que el inversor debe tener respuestas a las siguientes preguntas con esta slide:

• ¿Están alineados con mis necesidades de rentabilidad?
• ¿Qué operaciones relevantes hay con empresas similares?
• ¿Cómo voy a multiplicar el dinero invertido en esta startup?

El inversor debe quedarse convencido de que existen opciones reales de desinversión para poder multiplicar por mucho su dinero.

Te dejo aquí la conversación:

Ya puedes descargarte la primera edición del ebook sobre el investor deck, con todos los aprendizajes de los inversores acerca de este importante documento para startups. Apúntate y recíbelo de manera gratuita en el email que nos dejes.