Investor deck: La solución | aprendizajes con Verónica Trapa
“Si estás lanzando una startup es porque tienes una manera nueva de resolver el problema, necesidad u oportunidad que existe en el mercado… Entonces, en la solución, lo que tienes que enseñarme es básicamente cómo lo vas a hacer y qué aspectos diferenciales o únicos tiene tu producto respecto a la competencia”. Esto que nos cuenta Verónica Trapa de Swanlaab sobre la solución en el Investor Deck es tan breve como contundente y casi podría dejar este post aquí, pero la verdad es que son muchos los aprendizajes que nos dejó esta conversación. A continuación te dejo con muchas lecciones interesantes.
Aprendizajes sobre la solución en el investor deck con Verónica Trapa (Swanlaab Venture Factory)
Después de la conversación con Verónica a nivel general, una vez más, me quedé con la sensación que lo primero y fundamental es que la slide de esta parte del investor deck debe ser muy sencilla y entendible, vamos, un clásico. Debe permitir al inversor visualizar la solución, porque es muy difícil evaluar algo que no entiendes.
1. Enlaza la Solución con el Problema y la Competencia
Además de hacer la slide de La solución en el Investor Deck muy clara, es muy importante enlazar La Solución con otras dos partes del investor deck: el problema y la competencia.
Tres aprendizajes clave entonces:
- Explica de forma sencilla y entendible tu producto
- Cómo solucionas el problema que ya has descrito
- Anticipa por qué es único con respecto a la competencia
Es decir, debes enlazar con ese problema enorme identificado anteriormente en tu investor deck, porque tu producto sólo vale en la medida que resuelve ese problema, de una manera mejor que los demás. Como dice Verónica “Y que también me cuentes cuál es tu ventaja competitiva. Desde el punto de vista de producto o tecnología con respecto a otros, esas tres cosas me tienen que quedar muy claras”.
2. No caigas en la trampa del Founder enamorado de su solución
Los mejores ejemplos de investor decks siempre incluyen una frase que, de forma muy escueta, hace comprender al inversor cuál es tu producto, y aunque la regla KISS (Keep It Shortand Simple) es aplicable a todo el deck, aquí es especialmente importante porque es fácil caer en la trampa del founder enamorado.
Esto nos lo explicó Verónica “Hay un riesgo cuando se empieza a hablar de la solución. Que sabéis que para los founders, y evidentemente para cualquier persona que crea algo, su producto es un tema muy sensible porque están enamorados de su producto. Son como Gollum, mi tesoro y están mirando el anillo y es mi tesoro, mi tesoro porque su tesoro es el producto.”
Lo que produce este enamoramiento son slides excesivamente complejas y detalladas que no aportan nada para el verdadero objetivo del investor deck: abrir esa puerta para hablar con el inversor. Y es que no se trata de lo bueno que es tu producto, sino de CÓMO SOLUCIONAS EL PROBLEMA, como bien explica Verónica… “que me ayudes a comprender de forma fácil cómo resuelves el problema de tus clientes, que me digas las tres o cuatro cosas clave y únicas que tu producto y sólo tu producto tiene”.
3. Menos es más
“No te líes con querer enseñarme todo el detalle, que a lo mejor me pierdes o me vuelves loca.” Para resaltar este punto, Verónica explica que los inversores son muy torpes y tienen poco tiempo. Realmente no es que sean torpes de verdad, si no más bien que pueden llegar a cometer torpezas por lo segundo, porque tienen muy poco tiempo para decidir si merece la pena profundizar en lo que le estás ofreciendo… ¡pónselo fácil!
4. Siempre hay competencia
Tampoco caigas en otra trampa clásica y digas que no tienes competencia, tu cliente se las estará apañando de alguna manera ahora, y esa alternativa es tu competencia, no un producto idéntico al tuyo. Verónica lo deja muy claro, si hay un problema, lo estarán arreglando de alguna manera, aunque sea de una forma muy costosa o manual, pero lo que tienes que hacer es “contar porqué es único… hay soluciones que pueden ser menos efectivas, más costosas, que a los usuarios no les gusten nada. Me tienes que contar el porqué.”
5. Que la diferenciación se mantenga durante al menos 5 años
Y esto de ser únicos y diferentes es la base para que el inversor invierta en ti y rentabilice su inversión, por tanto, como un inversor se quedará en tu empresa 5-6 años antes de salir y rentabilizar su inversión, esa diferenciación debes poder mantenerla a lo largo del tiempo. Verónica explica que “nosotros invertimos para salir en un momento de la vida de la empresa y el producto tiene que permanecer con un diferencial de valor, de ser único, de poseer unas características que lo hacen preferible en todo el estadio, es decir, en cinco años. Así que ya puede ser diferencial cuando está en estadio inicial, porque si no, seguramente irán saliendo en el tiempo alternativas mejores”.
6. Deja claro quién es tu cliente
Pero también, en todo lo anteriormente comentado (problema, competencia, producto, diferenciación, etc…) hay un denominador común: El Cliente. Verónica insiste en que “a mí como inversor lo que me tiene que quedar claro es que los factores diferenciales de tu producto suponen algo muy diferencial para tus clientes y sobre todo, que sabéis para quién“.
Cabe destacar que esto no es exclusivo del apartado de Solución del Investor Deck, sino algo que debe construirse a través de los primeros tres apartados: Problema, Mercado y Solución. Incluso, aunque no hayamos identificado un apartado exclusivo llamado Cliente, tampoco sobraría si crees que no ha quedado suficientemente claro a quién te diriges.
Para finalizar te dejo con cinco cuestiones a las que la slide de La Solución en el investor deck debería dar respuesta:
- ¿Realmente resuelve el problema abordado?
- ¿Por qué tu producto resuelve de la mejor manera el problema?
- ¿Cómo aporta valor tu producto a tu cliente?
- ¿Tu producto es tan bueno que el cliente hará todo lo posible por tenerlo?
- ¿Tu solución es extraordinaria hoy? ¿lo será mañana?
El inversor debe quedarse convencido de que tu startup ofrece la mejor solución al problema identificado.
Te dejo aquí la conversación:
