7 métricas de modelos de suscripción que son clave
En este artículo hablaremos de las principales métricas de modelos de suscripción a medir, al igual que hicimos con los modelos de negocio SaaS.
Una suscripción es un modelo de negocio en la cual alguien paga una cuota periódica a cambio de recibir un producto o servicio, también de forma periódica.
Un claro ejemplo de suscripción es Netflix, líder en el mercado del streaming, pero también lo encontramos en servicios en la nube con Microsoft 365, revistas como National Geographic, gimnasios o proveedores de internet y telefonía, entre otros.
Cómo funcionan los modelos de suscripción
Entender el funcionamiento de los modelos de suscripción es la base para poder establecer las métricas clave a medir.
Su funcionamiento es el siguiente: una persona paga una cuota, sea esta mensual, trimestral, anual, etc., a cambio de recibir un producto o servicio durante el tiempo que haya pagado dicha cuota. De este modo, se convierte una venta única en una venta constante a lo largo del tiempo, generando ingresos recurrentes para la empresa.
Además, la mayoría ofrece una versión gratuita de prueba durante un tiempo para probar el producto o servicio, y varios niveles de suscripción conforme a las necesidades de cada cliente.
Por otro lado, para favorecer una mayor permanencia con la marca, estas suelen ofrecer grandes descuentos a mayor tiempo de suscripción, normalmente por periodos anuales, con el objetivo de crear lealtad a la marca.
Las 7 principales métricas de un modelo de suscripción
Ahora que conocemos el modelo de suscripción y su funcionamiento, pasaremos a exponer las 7 métricas clave para todo modelo de suscripción.
1. Monthly recurring revenue (MRR).
Refleja el total de ingresos recurrentes mensuales.
2. Average revenue per user (ARPU).
Esta métrica de modelos de suscripción sirve para medir el ingreso promedio por usuario.
3. Churn Rate.
Es el porcentaje de abandono de clientes en un periodo determinado (mes, año).
4. Lifetime Value (LTV).
Métrica conocida en múltiples modelos de negocio. En el caso de los modelos de suscripción se calcula como el margen bruto que nos deja un cliente durante el tiempo que está con nosotros.
Si el modelo de suscripción está basado en SaaS se traduciría a ARPU / Churn.
5. Cociente rentabilidad captación.
Esta división explica cuántos euros obtenemos por cada euro invertido en captar clientes. Siendo la fórmula del CAC = Inversión total marketing y comercial / Nº clientes.
6. Ratio conversión a suscriptor free.
Este cociente consiste en ofrecer el porcentaje de personas que se suscribieron de forma free sobre el total de visitas en la página web en un periodo determinado (mes, año).
7. Ratio conversión a suscriptor de pago.
Nos referimos al porcentaje de personas que se suscribieron de forma free y se convirtieron en clientes de pago.
Por último, es importante mencionar que estas métricas se deben medir constantemente para evaluar correctamente la evolución que va teniendo nuestro modelo de suscripción a lo largo del tiempo.
Este post pertenece a una serie de artículos basados en métricas startups. En este glosario de métricas encontrarás 7 métricas clave para 7 modelos de negocio principales.
