Al analizar un deck de inversión se habla mucho de la importancia de las slides que demuestran capacidad de ejecución como la de tracción, la del equipo o el Go-To-Market... pero conviene recordar que al invertir en una startup, un inversor no lo hace por su presente o su pasado, sino por lo que se espera que esa startup pueda rendir financieramente en un futuro.

Precisamente es en las estimaciones financieras del deck, donde tendrás que terminar de convencerle de ese rendimiento futuro.

Si lo logras, se interesa por ver y conversar más sobre ese excel detallado que incorpore las proyecciones financieras y el resto de componentes financieros que sustenten con números tu plan de negocio.

Cuando un inversor recibe un pitch deck y está leyendo la slide de Financials, ¿qué es lo que espera ver de ese futuro en ese apartado? ¿Qué es lo que te gustaría que el deck le explicase relativo a las estimaciones financieras que has proyectado? Lo analizamos a continuación.

Si la poca información plasmada en la slide de estimaciones financieras convencen al inversor, tendrás que acompañarlas en las siguientes conversaciones con un Excel detallado. Gonzalo Tradacete (inversor con un perfil muy financiero), te da las claves para construir el excel de cara al análisis de las proyecciones financieras por parte del inversor.

1. Coherencia con el investor deck

Si queremos trasladar confianza, lo primero de lo que hay que asegurarse es que el excel tenga coherencia con la presentación. Si presentas unas cifras en el deck que no aparecen o que no tienen relación con las expuestas en el excel, van a saltar todas las alarmas y el inversor perderá confianza en tus estimaciones detalladas. 

2. Conoce tus supuestos

La confianza es clave, lo que cuentas debe ser lo que tú te creas y en base a unas hipótesis bien construidas y que conozcas bien. El equipo fundador, o por lo menos el responsable del área financiera tiene que poder responder a cualquier pregunta que el inversor le haga sobre esas proyecciones sin ambigüedades o vaguedades del estilo "no me acuerdo", "no lo sé". Ese tipo de respuestas lo que denotan es una falta de control financiero del proyecto.

Prioritariamente antes de construir ese Excel sobre supuestos coherentes y contrastados, lo más importante es saber cómo se llega a la cifra de ventas, no tanto la cifra en sí. Esto es, las proyecciones no están ahí para cumplirlas (es imposible prever el futuro), sino para entender cómo se llega a las cifras, cuál es la lógica de las métricas financieras.

Si el inversor confía en tus hipótesis (no lo hará sobre la cifra), vas a lograr:

1. Transmitirle que entiendes del negocio
2. Demostrarle que has hecho los deberes
3. Que se pueda creer la visión completa.

3. Filosofía Bottom Up

A la hora de construir esos supuestos y las estimaciones, debemos siempre hacerlo bajo un enfoque bottom up, nunca a través del top down. Algo que remarcaba Lourdes Álvarez de Toledo en su conversación sobre el mercado.

El razonamiento es muy sencillo, y de nuevo es sobre todo un tema de confianza. ¿Qué credibilidad tiene que digas que el mercado es 100M€ y que tu vas a obtener el 2% de ese mercado? Ese camino sólo te lleva a respuestas ambiguas y a poca concreción en la consecución de ese mercado.

Sin embargo, al aplicar el enfoque Bottom-Up, construyes las ventas de abajo hacia arriba, y consigues una acción que se explica con mucha más claridad, y que da mayor credibilidad en tus argumentos. Realizas una acción, que explica una reacción en ventas. Luego la hipótesis se verificará o no, pero demuestras que hay un plan, y como lo ejecutas de abajo a arriba, puedes ir controlando, aprendiendo y corrigiendo.

En resumen: Bottom up siempre y coherencia con respecto al histórico, si existe y si no existe porque acabas de empezar y aún no tienes ni ingresos, fíjate en informaciones publicadas o expertos, que seguro que encuentras algunos blogs de referencia de métricas, de captación de empresas de tu industria o de otros países o lo que sea para que tenga algo de coherencia y credibilidad.

4. Las proyecciones son una herramienta de negocio

Además de su utilidad para captar financiación e inversión, las proyecciones financieras trasladan tu plan de negocio a números si están bien construidas. Contar con una hoja de ruta numérica y medible es mucho más que tener una carta de intenciones, siendo de enorme importancia tanto en tu cuadro de mando como en dirección estratégica del negocio.

Algunas de las pistas que unas buenas estimaciones financieras te pueden ofrecer es saber cuándo debes salir a buscar financiación. Si no cuentas con un Go-To-Market que esté respaldado por tus métricas y/o por tus proyecciones financieras, espera un poco antes de salir.

En esa línea, es una situación bastante habitual que tus métricas no respalden lo que dicen tus proyecciones o viceversa. ¿Por qué? Porque al salir al mercado, solemos encontrarnos con dificultades que aún estimadas, impactan más de lo debido. Un ejemplo es al lanzar el producto al mercado no hayas considerado diferenciar entre el coste del impacto a un Early Adopter de un usuario normal y las métricas se resientan por ese supuesto. Aquí Gonzalo recomienda respetar el promedio de los últimos tres-seis meses"

En línea con lo anterior, al ser una herramienta de negocio, es importante no engañar a terceros, ni auto-engañarte con las estimaciones si los números no dan. Esto es como ir al médico y ocultar síntomas, no ganas nada haciéndolo. Si invitas a tu barco al inversor, lo lógico es que veas al inversor como un amigo. Y para que él lo sea y apoye tu proyecto, tienes que ser totalmente sincero con tus cifras.