Para Enrique Penichet, ésta es con diferencia la slide más importante de todo el deck y tiene una relación enorme con el Equipo. Para Enrique, la capacidad de ejecución de un proyecto se demuestra en el investor deck con la slide de tracción, donde se incluyen precisamente los hitos y métricas conseguidas.

Más allá de la relación con el equipo, lo que esta slide debe transmitir es que la empresa tiene tracción, es decir, ha validado el modelo de negocio en el mundo real, como diría Javier Megías (otro amigo de Follow and Connect).

Evidentemente, esta slide no es tan relevante en fases incipientes, donde la empresa no tiene aún la capacidad de haber obtenido métricas clave o hitos relevantes pesando más en el análisis lo cualitativo sobre lo cualitativo. Sin embargo, cuanto más tiempo pasa, más relevancia tomará el análisis de los números. Y es ahí donde esta slide se empieza a convertir en fundamental.

Cómo demostrar tracción en el cuaderno de inversión

Lo lógico es que si un emprendedor ya está en la fase de convencer a otros para invertir en su empresa (más allá de las FFF) ya debería tener claro lo que es clave para lograr crecer de manera sana. Sin embargo, hay que recordar que antes de que un inversor se ponga a elaborar un Investor Deck y a conversar con inversores, debe asegurarse de contar con un cuadro de mando y sus Unit Economics bien razonadas.

1. Cuadro de mando

Para ello, más allá del pitch deck, el primer paso sería definir e implantar un buen sistema de indicadores clave (KPI) que permita identificar correctamente las palancas tractoras del negocio. Sentarse con un inversor sin tener claro ese cuadro de mando es una pérdida de tiempo. Pero esto no hay que verlo como un debe, sino como una herramienta muy importante en tu empresa. Al final, un cuadro de mando es una herramienta que proporciona información clave para conocer la marcha del negocio y ayudar al emprendedor en la toma de decisiones para crecer.

2. Unit Economics

Para poder tener un cuadro de mando (y poder explicar bien el modelo de ingresos en el pitch deck),se necesitan definir las Units Economics que van asociadas a ese modelo de negocio. De nuevo son otra "tarea" clave para el emprendedor porque:

• Validar el propio modelo.
• Identificar las palancas de crecimiento.
• Proyectar el modelo de negocio a futuro.
• Comparar interna y externamente objetivos.

Cálculo de las Unit Economics

Para calcular estas Unit Economics se necesita:

1. Establecer una unidad base. Suele ser o bien el cliente o bien la unidad de producto.
2. Calcular cuánto cuesta obtener un cliente. Coste de Adquisición del Cliente o CAC.
3. Hallar el coste operativo de la unidad (ACS). Cuánto cuesta producir la unidad base o mantener el servicio activo para la unidad base.
4. Calcular el Lifetime Value (LTV). Especialmente relevante cuando la unidad base es el cliente, ya que la recurrencia hará rentable o no el modelo. Aunque también puede tener importancia en otros tipos de unidad base.

Al obtener las Unit Economics, no sólo se obtienen las variables clave que explicarán a cualquier inversor cómo gana dinero una startup, sino que además recibirás multitud de métricas para incorporar en el cuadro de mando de tu startup, que te ayudarán en la dirección del negocio.

Una vez identificadas aquellas variables cuyas fluctuaciones tienen una incidencia directa en las Units Economics (los motores del crecimiento del negocio), ya podemos entrar en cómo elaborar esta slide.